Conocer el proceso de ventas

Un proceso de ventas incluye un conjunto de pasos repetibles que siguen los vendedores para interactuar con un cliente potencial desde la etapa inicial de conocimiento, para cerrar una venta. Puede conseguir interacciones de ventas más sólidas siguiendo el proceso de venta que le guiará por cada fase, desde crear un cliente potencial hasta cerrar la oportunidad y registrar la venta. También termina con un historial más completo, que podrá consultar después si planea trabajar con el cliente de nuevo en el futuro, o si el cliente necesita soporte.

El proceso de venta comienza con un cliente potencial, alguien que está interesado en los productos o servicios que usted ofrece. Sus clientes potenciales pueden generarse automáticamente o pueden provenir de otros orígenes, como páginas de suscripción al sitio web, consultas por correo electrónico o tarjetas de visita que reúne en ferias comerciales.

Además, las etapas específicas del proceso y la terminología que utilizan las organizaciones varían en función de factores como el sector, las estrategias de ventas, las ofertas de productos o los tipos de clientes a los que se dirigen. Aunque los procesos reales son diferentes, el esquema general de un proceso de ventas típico se parece al flujo mostrado en el diagrama siguiente:

Normalmente, cada fase se asigna a un tipo de registro de ventas específico. Por ejemplo, durante la fase de calificación, los vendedores generalmente trabajan con clientes potenciales. Un cliente potencial representa a alguien interesado en lo que vende. El objetivo de un cliente potencial es cumplir ciertos requisitos y avanzar a la siguiente fase del proceso de ventas, como la fase de desarrollo.

Veamos un ejemplo sobre cómo se utilizan estos procesos de ventas para implementar una solución de ciclo de vida de ventas en una organización. La siguiente imagen muestra un ejemplo de cómo podría ser un ciclo de vida de ventas de principio a fin:

Su proceso de ventas comienza con un cliente potencial: alguien interesado en los productos o servicios que usted proporciona. Los clientes potenciales se pueden generar automáticamente o pueden proceder de otros orígenes, por ejemplo, de páginas de suscripción de sitio web, consultas de correo electrónico o tarjetas de presentación recopiladas en las ferias comerciales.

1. Calificar: ¡Gran trabajo! Ya tiene un cliente potencial… Y ahora, ¿qué? Si su cliente potencial no está ya en Dynamics 365 Sales, empiece por crearlo en el sistema.
   Una vez que ha determinado que el cliente potencial está interesado en su solución y tiene el poder adquisitivo adecuado, califique al cliente potencial. Calificar un cliente potencial en Dynamics 365 Sales y convertirlo en una oportunidad.
   Más información:
   • Creación o edición de clientes potenciales
   • Calificar un cliente potencial y convertirlo en una oportunidad
2. Desarrollar: el registro de oportunidad se utiliza para desarrollar los detalles del trato. Detalles como los productos y servicios que le interesan, los ingresos estimados y los plazos se agregan a la oportunidad.
   Más información: Crear o editar una oportunidad,
3. Proponer: ya es hora de presentar su propuesta a su cliente potencial.
   Más información: Crear o editar una oferta
4. Cerrar: cuando el cliente acepta la oferta, se genera un pedido. La oferta y la oportunidad asociados al pedido se cierran.
   Más información:
   • Crear o editar un pedido
   • Cerrar una oportunidad como ganada o perdida
5. Completar: después de que se haya completado el pedido, se genera una factura para el cliente.
   Más información: Crear o editar una factura

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