Analyser le flux des transactions entre les instantanés

En tant que directeur des ventes, l’analyse du flux de transactions entre les instantanés vous permet d’identifier les transactions qui évoluent dans la bonne direction et celles qui nécessitent une attention particulière pour atteindre vos prévisions des ventes. Vous pouvez explorer des transactions spécifiques qui ont contribué à l’augmentation ou à la diminution de votre engagement de prévision. Cette analyse vous permet de suivre vos équipes et de les coacher sur la façon d’améliorer la précision de vos prévisions.

Licences et rôles requis

Afficher le flux de transactions entre instantanés

Condition préalable

Vérifiez qu’au moins deux instantanés sont disponibles pour la prévision. Pour plus d’informations : Afficher les instantanés

Afficher et comprendre un flux de transactions

1. Connectez-vous à l’application Centre des ventes et accédez à Performance>Prévisions.

2. Sélectionnez une prévision, puis choisissez une période de prévision pour la prévision.

3. Sélectionnez l’onglet Flux. L’onglet n’est disponible que si vous avez activé les instantanés.

   Un graphique Sankey s’affiche avec une comparaison entre les deux dernières captures d’écran de la prévision. L’ordre des catégories de prévisions dépend de la disposition des colonnes de prévisions dans la vue de la grille.

   

4. Pour comparer des captures d’écran, choisissez les dates de Début et de Fin depuis le calendrier. Sélectionnez Appliquer.

   Le graphique est mis à jour pour afficher le flux des transactions. Le flux est déterminé en fonction de la catégorie de prévision de l’opportunité entre les instantanés de la date de début et de la date de fin. Par exemple, si une opportunité était définie à l’état Engagée à la date de début et déplacée vers Remportée à la date de fin, vous voyez le flux de l’opportunité passer de Engagée à Remportée dans l’organigramme.

   

   Les catégories suivantes dans le flux de transactions sont calculées en fonction du mouvement des transactions. Comprenons mieux ces concepts avec un exemple de scénario. Imaginons que votre prévision concerne un exercice de 4 trimestres : janvier-mars(T1), avril-juin(T2), juillet-septembre(T3), octobre-décembre(T4). Comparons les instantanés du 1er juillet et du 31  août.

   Catégorie de prévision	Description	Exemple
   Envoyé ou extrait	Ces catégories comprennent les opportunités qui ont été déplacées pendant la période de l’instantané pour les raisons suivantes : Opportunités qui sont passées d’un vendeur à un autre au sein de la hiérarchie des prévisions. Opportunités qui sont passées d’une période de prévision à une autre au sein de la plage de date des prévisions.	Changement de propriétaire : Dustin Ochs et Amber Rodriguez sont des commerciaux sous la supervision de Kenny Smith. Quelques opportunités de Dustin ont été transférées à Amber entre la date de début et la date de fin. Les opportunités transférées apparaissent sous la catégorie Envoyée pour Dustin et Extraite pour Amber. Cependant, il n’y aura pas de changement pour Kenny, car le mouvement se situe dans la même hiérarchie. Changement de dates : Quelques opportunités de Kenny Smith qui devaient se clôturer au cours du troisième trimestre comme le 1er juillet sont passés au quatrième trimestre au 31 août. Ces opportunités sont présentées sous la catégorie Envoyée dans l’instantané de la date de fin.
   Nouvelles transactions	Les nouvelles opportunités qui ont été ajoutées entre les dates de début et de fin de l’instantané apparaissent en tant que Nouvelles transactions dans la colonne Instantané de la date de début.	Opportunités créées entre le 1er juillet et le 31 août.
   Supprimé(e)	Opportunités qui sont sorties des prévisions pour l’une des raisons suivantes : La date de clôture estimée de l’opportunité est sortie de la plage de dates prévue. L’opportunité est supprimée. L’opportunité est sortie de la hiérarchie des prévisions	Les opportunités qui ont été déplacées vers le prochain exercice comptable. Les opportunités qui sont passées de l’organisation de Kenny Smith à l’organisation d’Olivia Wilson.

5. Survolez une catégorie de prévision dans la pile pour voir un résumé de la catégorie, y compris la catégorie de prévision avec la date de la capture d’écran, le montant du budget agrégé et le nombre d’opportunités qui influencent le montant agrégé. De plus, le flux est mis en évidence pour montrer comment les opportunités évoluent entre les instantanés.

6. Pour afficher les opportunités sous-jacentes, sélectionnez une catégorie de prévision dans la pile. Les opportunités sont affichées dans une grille avec une comparaison côte à côte de la manière dont les données granulaires de chaque opportunité (telles que le propriétaire, la valeur, la date et la catégorie de prévision) évoluent dans les colonnes de la date de début à la date de fin.

   

   Vous ne pouvez pas modifier les opportunités en ligne. Cependant, dans la colonne Action, sélectionnez l’icône de navigation correspondant à l’opportunité que vous souhaitez modifier. Les modifications enregistrées n’affecteront pas le statut de l’opportunité dans l’instantané, car les instantanés sont pris à un moment donné à l’aide de données figées.

Quels flux de transactions suis en train de consulter ?

Vous pouvez identifier si le flux sélectionné est destiné à une équipe ou à un individu en consultant l’en-tête du flux des transactions :

• Si le nom du titre contient Nom d’utilisateur (groupe), vous regardez le flux d’offres de l’équipe d’un utilisateur.

• Si le nom du titre contient uniquement Nom d’utilisateur, vous regardez le flux d’offres d’un utilisateur individuel.

Voir le flux des transactions des autres utilisateurs dépend de la hiérarchie des ventes définie pour vous. Pour en savoir plus, consultez Prévisions et hiérarchie des ventes.

Vous ne trouvez pas les options dans votre application ?

Il existe trois possibilités :

• Vous n’avez pas la licence ou le rôle nécessaire. Consultez la section Exigences en matière de licence et de rôle en haut de cette page.
• Votre administrateur n’a pas activé la fonctionnalité.
• Votre organisation utilise une application personnalisée. Consultez votre administrateur pour connaître les étapes exactes. Les étapes décrites dans cet article sont spécifiques aux applications prêtes à l’emploi Centre des ventes ou Sales Professional.

Informations associées

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