Le qualità di un consulente

Nel mese di Ottobre ho pubblicato un articolo in merito all’importanza del cliente, in questo post vorrei ricollegarmi a quell’articolo e approfittarne per elencare le competenze che ogni consulente e/o venditore dovrebbe, anzi deve, avere per essere definito un professionista e riuscire ad avere successo in ciò che esercita.

Ho usato la parola venditore; corretto ! un consulente in fondo non è altro che un venditore di un servizio, anche se il servizio viene erogato da lui stesso. In passato il termine venditore evocava un senso di disagio, ecco perché si è preferito di utilizzare sinonimi come consulente, rappresentante, agente di vendita e così via.
Un consulente, sia esso informatico o di qualsiasi altra natura, può essere monomandatario oppure dipendente, può lavorare all’interno o all’esterno dell’azienda, può vendere licenze, beni oppure servizi, può avere dei fatturati e visitare dieci o due clienti alla settimana, ma alla fine della base del suo successo ci sono due fattori comuni: i fattori interni e quelli esterni.
Per fattori interni si intendono: il prodotto oppure il servizio offerto (quindi l’offerta demandata dall’azienda), l’area geografica, e l’azienda per cui egli lavora.
Per fattori esterni, invece si intendono tutte quelle doti necessarie che contribuiscono al successo globale dell’efficienza stessa del consulente.

Rimanendo nella generalità del ramo di mercato in cui si contestualizza la figura del consulente, queste doti sono:

• La conoscenza di se stesso
• La fiducia nelle proprie capacità
• La facilità di rapportarsi con gli altri – rapporti interpersonali e di comunicazione
• La capacità di organizzarsi autonomamente
• La preparazione professionale
• La buona memoria
• La capacità di ascolto
• L’autocontrollo
• L’ottimismo e la cordialità
• L’immedesimazione e l’empatia
• L’educazione e il tatto
• L’ordine

La conoscenza di se stesso – Il consulente per avere la possibilità di migliorare deve conoscere se stesso riconoscendo i propri aspetti caratteriale, i difetti e i pregi.
La fiducia nelle proprie capacità – Ogni persona, senza escludere il consulente, deve avere fiducia in se stesso e nelle proprie capacità, ovviamente valutandole obbiettivamente e comparando i propri risultati.
La facilità di rapportarsi con gli altri – rapporti interpersonali e di comunicazione – E’ importante che il consulente non instauri un rapporto di amicizia con i propri clienti, ma esclusivamente di lavoro. Ciò non è qualcosa di nativo e a testimoniarlo lo sono io in prima persona, ma esistono metodi e discipline che si possono seguire per migliorare questa laguna.
La capacità di organizzarsi autonomamente – Il consulente deve assolutamente imparare a gestire il proprio tempo ma non solo, anche quello degli altri quando si presenta la necessità.
La preparazione professionale – Questa è ovviamente frutto di studio ma viene acquisita anche con l’esperienza fatta sul campo del lavoro.
La buona memoria – Ogni consulente deve essere in grado di conoscere perfettamente i clienti presso cui egli esercita il suo servizio. E’ fondamentale ricordarsi i nomi delle persone con cui si interagisce. Purtroppo, devo ammettere che ciò non è del tutto facile specialmente con l’aumentare dei clienti e degli anni, ma se si è organizzati , quindi mi rifaccio alla capacità di organizzarsi autonomamente, allora si riesce a liberare la mente da sovraccarichi inutili e quindi a ricordarsi meglio le cose principali. Ovviamente, oggi con le tecnologie a disposizione è tutto più facile, ma raccomando sempre di creare una scheda per ogni cliente e averla sempre a disposizione.
La capacità di ascolto – Per un consulente è importante saper ascoltare le persone e quindi i propri clienti affinché si possa formulare la corretta proposta e/o strategia di approccio che corrisponda alle esigenze reali del cliente. E’ importante  anche saper cogliere i segnali indiretti del cliente e del suo interesse.
L’ autocontrollo – Questa qualità è indispensabile in tutte quelle occasioni in cui il cliente o la persona con cui si interagisce fa affermazioni errate oppure è ingiustamente aggressivo.
L’ottimismo e la cordialità - Una persona sorridente è usualmente ottimista; l’ottimismo insieme ad una buona carica positiva aiuta tanto nel chiudere in modo brillante delle trattative.
L’immedesimazione e l’empatia – Il consulente deve mettersi nei panni dei propri clienti affinché egli possa percepire i dubbi o la predisposizione del cliente che non spesso manifesta apertamente.
L’educazione e il tatto – Queste due qualità sono imprescindibili se si lavora con il pubblico.
L’ordine – in ultimo c’è l’ordine, ma vorrei chiarire che non per questo è l’ultimo elemento fondamentale, anzi è il requisito di altre qualità. L’ordine vale sia per la propria persona che per il materiale che supporta il proprio lavoro. Esistono sfumature che saltano all’occhio e che danno un’immagine negativa. La cravatta macchiata, la camicia stropicciata, il presentarsi in pantaloncini corti oppure con dei pantaloni strappati sono segni negativi che difficilmente si riesce a riparare e che danno un aspetto negativo all’azienda per cui si lavora e della quale si è un rappresentante.

Questi sono solo alcuni suggerimenti che desidero condividere con chi come me esercita la professione di consulente.