営業プロセスを理解する

営業プロセスには、商談を締結するための認識の初期段階から見込み客と関わりを持つために販売者が従う一連の反復可能なステップが含まれます。 引合の作成から商談の締結および販売の記録までの各段階を通じて販売プロセスに従うことで、より一貫性のある営業相互作用を実現できます。 また、将来的に顧客と再び取引をする予定がある場合や、お客様がサポートを必要としている場合には、完全な作業履歴を参照することもできます。

営業プロセスは、製品またはサービスに関心を持っている潜在顧客から開始します。 リードは、自然に獲得できる場合もあれば、Web サイトのオプトイン ページ、メールの問い合わせ、見本市で集めた名刺など、他のソースから得られる場合もあります。

また、組織が使用する特定のプロセス ステージと用語は、業界、販売戦略、製品の提供、またはターゲットとする顧客のタイプなどの要因によって異なります。 実際のプロセスは異なりますが、一般的な営業プロセスの概説は次の図で示されたフローのようになります。

各ステージは通常、特定の営業レコードの種類にマップされます。 たとえば、見込み評価のステージでは、一般的に営業担当者はリードに関する作業を行います。 リードは、販売しているものに関心を示した人を表します。 リードの目標は、開発ステージなどの営業プロセスにおいて見込み評価を行って次のステージに進むことです。

この営業プロセスを使用して、組織に営業ライフサイクル ソリューションを実装する方法の例を見てみましょう。 次のイメージは、営業ライフサイクルの開始から終了までの例を示しています。

営業プロセスは、リードから始まります。リードとは、提供する製品やサービスに関心を持っている人です。 潜在顧客は自動的に生成されるか、または Web サイトの広告ページや電子メール クエリ、展示会で収集した名刺など、他のソースから得られる場合があります。

1. 見込みありと評価する: よくやった！ 潜在顧客を獲得しました。次は何ですか。 潜在顧客が Dynamics 365 Sales にない場合、システム内に潜在顧客を作成することから開始します。
   潜在顧客はソリューションに興味を持っており、適切な購買力があると判断後、潜在顧客を見込みありと評価します。 潜在顧客を Dynamics 365 Sales アプリで見込みありと評価すると、営業案件に変換されます。
   詳細:
   • 潜在顧客の作成または編集
   • 潜在顧客を評価し営業案件に変換する
2. 開発: 営業案件レコードを使用して、取引の詳細を詰めます。 相手が関心を示している製品やサービス、売上見込み、タイムラインなどの詳細を営業案件に追加します。
   詳細情報: 営業案件の作成または編集
3. 提案: 潜在顧客に対して提案を提供する時がきました。
   詳細情報: 見積もりの作成または編集
4. クローズ: 顧客が見積もりを承諾すると、注文が作成されます。 注文に関連付けられている見積もりと営業案件はクローズされます。
   詳細:
   • 受注の作成または編集
   • 受注または失注として、営業案件を閉じる
5. フルフィルメント: 注文のフルフィルメントが行われると、請求書が作成されて顧客に請求が行われます。
   詳細情報: 請求書の作成または編集

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