Analisar o fluxo de negócios entre instantâneos de previsão

Como gestor de vendas, a análise do fluxo de negócios entre instantâneos ajuda-o a identificar negócios que estão a mover-se na direção certa e os negócios que necessitam de atenção para cumprir a previsão de vendas. Poderá aprofundar negócios específicos que tenham contribuído para o aumento ou a diminuição do compromisso de previsão. Esta análise permite-lhe dar seguimento às suas equipas e prepará-las sobre como melhorar a precisão das previsões.

Requisitos de licença e de função

Ver fluxo de negócios entre instantâneos

Pré-requisito

Verifique se estão disponíveis, pelo menos, dois instantâneos para a previsão. Mais informações: Ver instantâneos

Ver e compreender um fluxo de negócios

1. Na aplicação Hub de Vendas, aceda a Desempenho>Previsões.

2. Selecione uma previsão e, em seguida, escolha um período de previsão para a previsão.

3. Selecione o separador Fluxo. O separador só está disponível se tiver instantâneos ativados.

   Um gráfico Sankey é apresentado com uma comparação entre os dois últimos instantâneos para a previsão. A ordem das categorias de previsão depende da forma como as colunas de previsão são organizadas na vista de grelha.

   

4. Para comparar instantâneos, escolha as datas de Início e de Fim do calendário. Selecione Aplicar.

   O gráfico é atualizado para apresentar o fluxo de negócio. O fluxo é determinado com base na categoria de previsão da oportunidade entre os instantâneos de data de início e de data de fim. Por exemplo, se uma oportunidade estava no estado Alocada na data de início e foi movida para Ganha na data de fim, verá o fluxo de oportunidade de Alocada até Ganha no fluxograma.

   

   As seguintes categorias no fluxo de negócio são calculadas com base na movimentação de negócios. Vamos entendê-los com um cenário de exemplo. Digamos que a sua previsão é de um ano fiscal com quatros trimestres — de janeiro-março (T1), abril-junho (T2), julho-setembro (T3), outubro-dezembro (T4). Vamos comparar os instantâneos de 1 de julho e 31 de agosto.

   Categoria da Previsão	Descrição	Exemplo
   Empurrado ou Puxado	Estas categorias incluem oportunidades que foram movidas durante o período de instantâneo pelas seguintes razões: Oportunidades que passaram de um vendedor para outro dentro da hierarquia de previsão. Oportunidades que passaram de um período de previsão para outro dentro do mesmo intervalo de datas de previsão.	Mudança de propriedade: Dustin Ochs e Amber Rodriguez são Gerentes de Vendas que reportam ao Kenny Smith. Algumas oportunidades de Dustin foram transferidas para a Amber entre os instantâneos de data de início e de data de fim. As oportunidades transferidas aparecem na categoria Empurrado para Dustin e na categoria Puxado para Amber. No entanto, não haverá alterações para o Kenny, uma vez que o grupo está na mesma hierarquia. Alteração da data: algumas oportunidades de Kenny Smith que estavam estimadas para fechar no T3 a 1 de julho foram movidas para o T4 a 31 de agosto. Estas oportunidades são mostradas na categoria Empurrado na data de fim do instantâneo.
   Novos Negócios	Novas oportunidades que foram adicionadas entre as datas de início e de fim do instantâneo aparecem como Novos Negócios na coluna Data de Início do instantâneo.	Oportunidades que foram criadas entre 1 de julho e 31 de agosto.
   Removido	Oportunidades que foram movidas da previsão devido a uma das seguintes razões: A data de fecho estimada da oportunidade saiu do intervalo de datas de previsão. A oportunidade é eliminada. A oportunidade saiu da hierarquia de previsão	Oportunidades que foram movidas para o ano fiscal seguinte. Oportunidades que mudaram da organização de Kenny Smith para a organização de Olivia Wilson.

5. Passe o cursor do rato por cima de uma categoria de previsão na pilha para ver um resumo da categoria, incluindo a categoria de previsão com data do instantâneo, o montante do orçamento agregado e o número de oportunidades que estão a influenciar o montante agregado. Além disso, o fluxo é realçado para mostrar a tendência das oportunidades entre os instantâneos.

6. Para ver as oportunidades subjacentes, selecione uma categoria de previsão na pilha. As oportunidades são exibidas numa grelha com comparação lado a lado de como os dados granulares para cada oportunidade – como proprietário, valor, data e categoria de previsão – estão a mudar nas colunas de data de início para data de fim.

   

   Não pode editar inline a coluna de oportunidades. No entanto, na coluna Ação, selecione o ícone de navegação correspondente à oportunidade que pretende editar. As alterações guardadas não afetam o estado da oportunidade no instantâneo, uma vez que os instantâneos são retirados num dado momento através da utilização de dados congelados.

De quem são os fluxos de negócios que estou a ver?

Pode identificar se o fluxo selecionado se destina a uma equipa ou a uma pessoa observando o cabeçalho do fluxo de negócios:

• Se o nome do título contiver Nome de Utilizador (Grupo), está a ver o fluxo de negócios da equipa de um utilizador.

• Se o nome do título contiver apenas Nome de Utilizador, está a ver o fluxo de negócios de um utilizador individual.

Ver o fluxo de negócios de outros utilizadores depende da hierarquia de vendas definida para si. Para obter mais informações, consulte Hierarquia de vendas e previsões.

Não consegue encontrar as opções na sua aplicação?

Existem três possibilidades:

• Você não tem a licença ou função necessária. Verifique a secção Requisitos de licença e função na parte superior desta página.
• O seu administrador não ativou a funcionalidade.
• A sua organização está a utilizar uma aplicação personalizada. Contacte o seu administrador para saber os passos exatos. Os passos descritos neste artigo são específicos das aplicações Hub de Vendas e Sales Professional de origem.

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