Publicitar a oportunidades potenciais com o Dynamics 365 Customer Insights - Journeys

O Customer Insights - Journeys utiliza registos de contacto para representar clientes potenciais e permite que os comerciantes interajam com os contactos através de iniciativas como percursos de cliente, eventos e páginas de destino. Quando um contacto envia uma página de destino, o Customer Insights - Journeys normalmente cria uma oportunidade potencial para esse contacto e os comerciantes podem adicionar manualmente oportunidades potenciais para os contactos em qualquer altura. Em seguida, o Customer Insights - Journeys consolida e pontua essas oportunidades potenciais através de um processo de qualificação e entrega de oportunidades potenciais qualificadas para marketing aos representantes de vendas para qualificação adicional para oportunidades. Deste modo, a aplicação Customer Insights - Journeys utiliza contactos para representar pessoas e oportunidades potenciais para representar expressões específicas de interesse manifestadas por essas pessoas. Pode ler mais sobre este processo em Gerir informações de clientes e O ciclo de vida de uma oportunidade potencial.

O Dynamics 365 é um sistema altamente flexível e personalizável, onde cada organização pode decidir como utilizar os vários tipos de registo que contém. Algumas organizações podem preferir ou podem já ter implementado um processo mais orientado para vendas, onde os representantes de vendas guardam novos clientes potenciais como registos de oportunidade potencial e só criam um registo de contacto com base numa oportunidade potencial depois dessa oportunidade potencial ter resultado numa compra ou no início de uma relação de negócio contínua com a organização. Então, será que isso significa que não é possível publicitar a oportunidades potenciais com o Customer Insights - Journeys? É claro que não!

Leia este tópico para obter informações sobre como integrar processos orientados para vendas (centrados em oportunidades potenciais) e orientados para marketing (centrados em contactos) utilizando o Dynamics 365. As técnicas incluem:

• Criar segmentos de marketing através da consulta aos registos de oportunidades potenciais.
• Gerar registos de contacto automaticamente com base em registos de oportunidades potenciais "órfãos" e associá-los.
• Facilitar a distinção entre os contactos de marketing e os contactos de vendas de modo a poder configurar vistas personalizadas que mostram os contactos certos às pessoas certas.

O sistema resultante estará alinhado com as melhores práticas do setor e facultará muitos benefícios para o seu processo de interação com o cliente, incluindo:

• Através da conceptualização de oportunidades potenciais como expressão de interesse, pode assegurar que estas são qualificadas pela primeira vez a partir de uma perspetiva de marketing e, em seguida, a partir de uma perspetiva de vendas. Quando um representante de vendas introduz uma oportunidade potencial, o sistema parte do princípio de que a equipa de vendas já assumiu a responsabilidade de interagir com essa oportunidade potencial, tal como faria com uma oportunidade potencial já qualificada pelo marketing.
• Mantenha uma base de dados limpa que inclui os contactos qualificados e não qualificados, ao mesmo tempo que evita os duplicados e os registos fantasma.
• Pode ver uma vista completa de 360° das interações e pontos de contacto de cada contacto, incluindo para os contactos que têm várias oportunidades potenciais associadas para monitorizar os seus interesses em diversos produtos e campanhas.

Criar um segmento de contactos associados a oportunidades potenciais

O Customer Insights - Journeys permite-lhe criar segmentos com base nas consultas da sua base de dados de clientes e, em seguida, utilizar esses segmentos para direcionar os percursos do cliente. Os segmentos resultantes têm de conter apenas os registos de contacto, mas ainda é possível configurar a lógica de consulta que começa por localizar oportunidades potenciais com base em valores de registo de oportunidade potencial e, em seguida, povoa o segmento com os registos de contacto associados.

Por exemplo, para configurar um segmento que localize todas as oportunidades potenciais recolhidas numa conferência recente, poderá efetuar o seguinte procedimento:

1. Aceda a Marketing de saída>Clientes>Segmentos e selecione Novo na barra de comando. A caixa de diálogo Modelos de segmento é aberta. Selecione Cancelar para a fechar e, em seguida, selecione Demográfico no ecrã Vamos criar o seu segmento.

2. É aberto um novo segmento demográfico. Verifique a definição da vista perto do canto superior do separador Definição e certifique-se de que está definida como Vista de árvore. (Pode utilizar qualquer uma das vistas, mas neste procedimento mostramos e descrevemos a vista de árvore, pelo que é aconselhável utilizá-la por agora.)

   

3. Abra a lista pendente Adicionar sob a entidade Contacto e selecione Adicionar entidade relacionada.

   

4. É adicionada uma nova entidade relacionada à sua consulta. Selecione o campo com Selecionar entidade relacionada em texto fantasma para abrir uma grande lista pendente das relações disponíveis. Escreva "oportunidade potencial" no campo para filtrar a lista e, em seguida, selecione Oportunidade Potencial (Oportunidade Potencial -> Contacto (Contacto Principal para a oportunidade potencial)) na lista pendente. Esta relação associa a entidade Contacto à entidade Oportunidade Potencial através do campo Contacto Principal para a oportunidade potencial da entidade Oportunidade Potencial. O campo Contacto Principal para a oportunidade potencial identifica o contacto que o Customer Insights - Journeys associa a cada oportunidade potencial. Mais informações: Mover entre entidades com relações

   

5. Abra a lista pendente Adicionar pretendida por baixo da nova entidade relacionada e selecione Adicionar linha para começar a definir a coleção de itens de lista de espera que procura.

6. No grupo por baixo da relação de oportunidade potencial, configure uma consulta para localizar as oportunidades potenciais de que necessita. No exemplo seguinte, vamos procurar as oportunidades potenciais recolhidas numa conferência recente; a cada uma delas todas foi atribuído o Tópico de "Conferência da Contoso Ltd".

   

7. Continue a adicionar linhas e grupos conforme necessário para definir a coleção de oportunidades potenciais e contactos que procura.

   • Para localizar oportunidades potenciais, trabalhe no espaço com avanço por baixo da entidade relacionada Oportunidade Potencial (Oportunidade Potencial -> Contacto (Contacto Principal para a oportunidade potencial)). Os critérios que adicionar aqui irão todos referir-se aos vários campos da entidade Oportunidade Potencial.
   • Para filtrar ainda mais a coleção de contactos relacionados com as oportunidades potenciais encontradas, trabalhe na área diretamente por baixo da entidade Contacto (fora da entidade relacionada Oportunidade Potencial (Oportunidade Potencial -> Contacto (Contacto Principal para a oportunidade potencial))). Os critérios que adicionar aqui irão todos referir-se aos vários campos da entidade Contacto.

   Por exemplo, a consulta seguinte localiza todas as oportunidades potenciais da Conferência da Contoso Ltd, mas, em seguida, reduz a audiência para incluir apenas contactos que tenham a função de decisor.

   

8. Selecione o campo por cima da consulta que mostra Introduzir nome do segmento como texto fantasma. Em seguida, escreva um nome para o seu segmento.

9. Na barra de comando, selecione Guardar para guardar o seu segmento e, em seguida, selecione Passar a live.

Gerar automaticamente contactos para oportunidades potenciais órfãs

Os segmentos, os percursos de cliente e outras funcionalidades do Customer Insights - Journeys requerem que cada oportunidade potencial tenha um contacto associado. No entanto, as configurações orientadas por vendas poderão seguir um modelo diferente, no qual as oportunidades potenciais são criadas como o primeiro ponto de contacto, sem necessariamente ter registos de contacto associados.

Para resolver este problema, pode utilizar os fluxos de trabalho personalizados do Dynamics 365 para gerar e associar automaticamente um registo de contacto a cada registo de oportunidade potencial novo ou existente sem correspondência. Para criar a ligação, preencha o campo parentcontactid de cada de registo de oportunidade potencial com o GUID do registo de contacto relevante (este campo é etiquetado como Contacto Principal para a oportunidade potencial quando está a estruturar um fluxo de trabalho de IU). Este campo liga o registo de contacto através de uma relação N:1 chamada lead_parent_contact.

Para obter mais informações sobre fluxos de trabalho, comece pelos Fluxos de trabalho clássicos do Dataverse.

Além disso, qualquer utilizador pode selecionar ou criar manualmente um contacto para uma oportunidade potencial utilizando a fase Consulta do processo de negócio Processo de vendas de marketing de oportunidade potencial para oportunidade no registo da oportunidade potencial.

Impedir que os contactos gerados automaticamente confundam os utilizadores

Utilize o sinalizador Apenas marketing na entidade Contacto para diferenciar os contactos gerados automaticamente (só de marketing) de outros tipos de contacto. Deste modo, facilita a distinção entre estes dois tipos de contacto e a configuração de vistas de lista para representantes de vendas que mostram apenas os contactos qualificados para vendas sem incluir os contactos só de marketing.

Se estiver a utilizar um fluxo de trabalho para gerar contactos apenas de marketing automaticamente, o fluxo de trabalho também deverá definir o sinalizador Apenas marketing para os contactos que cria. Assim que a oportunidade potencial seja qualificada como uma oportunidade, outro fluxo de trabalho pode limpar este sinalizador da entidade Contacto relacionada, marcando-a, como tal, como um contacto qualificado para vendas.

As páginas do Customer Insights - Journeys podem criar novas oportunidades potenciais quando um contacto conhecido submete a página e nenhuma oportunidade potencial correspondente é localizada para este contacto. Para evitar a geração de oportunidades potenciais duplicadas, deverá definir a estratégia de correspondência de oportunidades potenciais utilizada pelas páginas de destino para se certificar de que as oportunidades potenciais existentes serão encontradas e pontuadas quando adequado, em vez de criar novas oportunidades potenciais. Para obter mais informações sobre como configurar a estratégia de correspondência de oportunidades potenciais, consulte Configurar páginas de destino.

Antevisão das próximas versões

Na versão atual do Customer Insights - Journeys, as técnicas aqui descritas têm de ser implementadas à medida por administradores e personalizadores de modo a satisfazer as necessidades específicas da sua organização. No futuro, esperamos fornecer mais funcionalidade com a configuração inicial que torne estas personalizações mais rápidas e fáceis de implementar. Por exemplo, fornecer:

• Um fluxo de trabalho de criação de contactos que está inativo por predefinição, mas que pode ativar e personalizar conforme necessário para suporte dos seus processos internos.
• Vistas de lista de contactos que estão pré-configuradas para mostrar ou ocultar contactos só de marketing para várias audiências conforme necessário (por exemplo, uma vista de marketing que mostra todos os contactos e uma vista de vendas que oculta apenas contactos de marketing).
• Uma funcionalidade incorporada que cria e associa contactos quando importa um grande número de oportunidades potenciais de uma só vez.

No futuro, iremos continuar a recolher os comentários do mercado para identificar soluções para cenários de negócio que ainda não são suportadas por este modelo de marketing.